Отдел продаж. Несоответствия, которые влияют на бизнес. Постановка отдела продаж и его контроль за счет предварительного анализа.

1. Нет управленческого ДашБорда, который бы показывал эффективность всего отдела продаж.
2. Нет ДашБорда, который бы показывал ежедневную эффективность работы каждого сотрудника и по которому должны проходить собрания в отделе 2 раза в день: утром перед стартом смены с распределением лидов, обсуждением вопросов, планов и вечером с подведением итогов на основе показателей эффективности KPI.
3. Сотрудники ведут взаимодействия с клиентами с личных телефонов и личных WhatsApp и не используют внутреннюю телефонию в CRM системе, что ведет к риску увода клиентской базы и бесконтрольным продажам, т.к. разговоры не записываются и их нельзя прослушать.
4. Нет общей книги продаж с доступом каждому сотруднику, где бы были собраны ссылки по продуктам, скрипты, важная информация по банкам, возвратам, гарантиям и т.д.
5. В компании присутствует POS кредитование только от одного банка партнера и эта услуга по идее должна увеличивать продажи, но по банку присутствуют отказы клиентам, которые никто не анализирует. Продавцы не знают условий предоставления POS кредитования.
6. Важно отметить, что компания (Бизнес) сама предоставляет помесячную рассрочку на 1 год клиентам и продавцы выполняют роль «бухгалтерии», когда ежемесячно вызванивают клиентов, чтобы те внесли следующий платеж. Если бы бизнес корректно работал с портфелем банков по POS кредитованию, то компания сразу бы имела на счету деньги (оборотные средства) от клиента за весь продут за минусом % банку и уже банк занимался бы «бухгалтерией» с клиентом, а не менеджер отдела продаж. Сейчас только 10% (17млн.руб.) от общей выручки проходит через банк партнер по POS кредитованию. Можно предположить, что сумму в рассрочку от банка можно еще увеличить на 119млн.руб., т.к. сумма выручки продуктов по рассрочке (Банк и Бизнес) составляет 136млн. (86% от выручки).
7. Выше указана сумма 119млн.руб. внутренней рассрочки бизнеса и минимальная сумма 17млн.руб. на банк, самое интересное, что система мотивации продавцов сейчас выстроена таким образом, что им выгодно продавать продукты компании помесячно, т.к. менеджер отдела продаж получает сразу 10% по условиям, а за продажу полного курса только 5%.
8. Система мотивации продавцов выстроена некорректно, учитывается только % от продаж, без учета плана по выручки, конверсии лид в сделку, без показателя среднего чека и показателей реализации дополнительных продуктов, LTV.
9. В компании нет продуктовой страницы (меню, как в ресторане), чтобы клиент без продавца мог сам, сразу купить любой продукт компании – это упростит работу продавцов и минимизирует нагрузку на фонд оплаты заработной платы отдела продаж.
Сейчас в мотивации менеджеров отдела продаж и в бизнесе есть прямые оплаты и за 2020г. составили 32% (51млн.руб.) от общей годовой выручки. Это означает, что компания могла бы не оплачивать с этой суммы сотрудникам ЗП и сэкономить. Сейчас вес зарплаты отдела продаж в общей структуре ФОТ составляет 30% - самый максимальный от общего ФОТ по бизнесу.
10. Менеджеры продаж также получают доход от автоматических оплат Бизнеса, на которые они не влияют. Сейчас у всех продавцов 10% от продаж методичек (990руб. средний чек), которые по факту они не продают, а это 10млн.руб. выручки по году 2020г.
11. Руководитель отдела осуществляет продажи самостоятельно и еще получает % с личных продаж, что приводит к отсутствию возможности качественно управлять отделом.
12. CRM – система куплена некорректно и без сравнения по рынку аналогичных систем.
13. Нет календаря запуска продуктов, чтобы отдел продаж заранее набирал потоки. Под этот календарь нужно декомпозировать общую цель компании, строить маркетинговые воронки, например с изменением цены от меньшей к большей, чем ближе к старту, тем дороже. Календарь позволил бы контролировать загрузку и отдела продаж, маркетинга, администраторов, тьюторов.
14. Менеджеры самостоятельно делают возвраты без передачи информации бухгалтерии, что бы бухгалтерия уменьшила бы налогооблагаемую базу.
15. Разработать и утвердить понятную скидочную программу – сейчас непонятны уровни скидок.
16. Нет проработанного пути клиента